CUÁNDO SE ACTÚA COMO CONSULTOR?

Actualizado: 8 de jun de 2018

Con las nuevas oportunidades que los profesionales tienen hoy en día de ejercer su profesión y con las nuevas formas de contratación que emplean las organizaciones, se han planteado nuevos esquemas de ofrecer y prestar servicios profesionales, que han dado paso a aumentar la posibilidad de ejercer la consultoría y a la necesidad de diferenciarla de otras alternativas de prestar servicios profesionales. Para que sea consultoría la prestación de servicios profesionales, ya sea de un consultor independiente o de una firma de consultoría, se deben cumplir entre otros las siguientes condiciones:

  • El proyecto debe atender una necesidad específica del cliente que se da en un momento particular, durante un periodo de tiempo especifico y no forma parte de su quehacer diario.

  • Ser ejecutado con las personas del sistema cliente siendo el consultor un facilitador y guía del proceso.

  • Estar sustentado en un acompañamiento para la generación e implementación de un cambio o mejora de la operación o gestión de la organización.

  • Establecer una relación del consultor con el sistema cliente para la búsqueda y procesamiento de la información, la generación e implementación de nuevas acciones y la evaluación de la intervención.

  • Buscar la generación de aprendizaje organizacional y plantear nuevas formas del ser y del hacer en la organización para la búsqueda de nuevos resultados.

Es necesario entonces entrar a diferenciar la consultoría de otras formas de prestar servicios profesionales como son:


Asesoría – La asesoría es realizada por un profesional independiente o empresa de profesionales que presta un servicio para dictaminar o hacer una tarea que el cliente no está en condiciones de llevarla a cabo por si mismo, ya sea por que no tiene el conocimiento experto, la experiencia, los recursos humanos, técnicos, metodologicos o de tiempo para su realización. Por ejemplo, un asesor tributario, jurídico o de informática.


Muchas de las habilidades blandas y duras que planteamos para el consultor son también muy útiles para los asesores y se pueden beneficiar de ellas en la relación con su cliente. En algunos proyectos se pueden confundir los dos roles, sin embargo los diferenciamos de la siguiente manera:


  • El asesor no requiere transmitir conocimientos, generar aprendizaje y fomentar cambios en la organización, por ejemplo un asesor laboral quien es contratado para que de un concepto o represente a la empresa en la atención de un caso o en el manejo de una situación particular.

  • No maneja ni se responsabiliza de un proyecto dentro de la organización, es decir, no se contrata para que se involucre en la realización de la tarea sino para que de su concepto y guía. Por ejemplo, un asesor en mercadeo quien es contratado para analizar el mercado y diseñar una estrategia pero no es quien la ejecuta al interior de la organización.

  • Se le contrata por un consejo o concepto que requiere de conocimiento experto para guiar a una organización, por ejemplo el asesor tributario quien es contratado para indicarle a la empresa cómo presentar la información para el pago de impuestos.

Algunas personas emplean el término asesor y consultor como sinónimos, ya que en algunos casos la misma persona o firma desempeña ambos roles: dar consejo y facilitar el cambio en la organización. Además de las diferencias anteriormente señaladas, ambos roles comparten principios y condiciones en su actuar profesional lo que aumenta la dificultad de diferenciarlos, como son:

  • Construyen relaciones con el cliente basadas en la confianza

  • Cuidan los intereses del cliente como si fueran los suyos propios

  • Piensan a largo plazo tendiente a cultivar la relación con el cliente

  • Ayudan a tomar decisiones pensando en el bien de la organización

  • Evalúan alternativas y dan recomendaciones.

Contratación por servicios o Freelance – Esta modalidad de prestar los servicios profesionales se caracteriza por ser un trabajo autónomo, donde se realizan trabajos propios de una ocupación o profesión para terceros a título lucrativo, sin subordinación laboral y con la posibilidad de subcontratar. Estos contratos tienen por objetivo lograr unos resultados claramente previstos y no está condicionado necesariamente por el tiempo, ni por la relación laboral. En esta categoría se podrían incluir por ejemplo el desarrollo de campañas publicitarias o el desarrollo de eventos, donde un profesional del área actuando como persona natural o jurídica se compromete con el resultado final a unos honorarios previamente fijados.


Las personas o empresas que desarrollan actividades freelance, no enmarcadas propiamente dentro de un servicio profesional, también requieren desarrollar competencias blandas y duras para manejar su relación con los clientes como lo deben hacer los asesores y consultores. Para ellos también son de utilidad las herramientas y conceptos desarrollados a lo largo del libro: Consultoría Empresarial: Retos, reflexiones y aprendizajes, (Ramírez, S. y Hurtado, M.C., 2018) Págs. 24 - 29.


Además de diferenciar la consultoría de la asesoría y del freelance, es importante también tener en cuenta la diferenciación entre los diferentes modelos de consultoría que plantea Edgar Shein (Shein 1973). Según él se pueden diferenciar cuatro modelos de la actividad consultora, como son:1. Consultoría del experto: En este modelo el cliente hace una consulta y el asesor la contesta sin la participación del cliente, es lo que llama Asesoría.2. Modelo médico-paciente: El cliente solicita un diagnóstico con el fin de identificar una causa con el objetivo que le ofrezcan una solución, este modelo lo llama Auditoría.3. Consultoría de procesos: El cliente conoce lo que le pasa pero requiere la participación de un consultor con competencias adicionales o complementarias a las suyas, para que lo acompañe a atender en forma correcta la situación. Este modelo es el que comúnmente se llama Consultoría.4. Consultor asistente o consultoría “de la mano”: El consultor trabaja en conjunto con el cliente, el consultor aporta su pericia y el cliente el conocimiento de su organización. Las tareas, la solución y la responsabilidad son compartidas. El cliente aprende y se empodera para actuar en el futuro con independencia del consultor. Este modelo también es concebido como consultoría en nuestro medio.


Consultor Interno vs Consultor Independiente


Otra precisión que demos hacer es que los consultores no solo son los que trabajan en forma independiente como tales y ofrecen a sus empresas clientes proyectos de consultoría, sino también aquellos que forman parte de una firma consultora, que sin ser responsables del proyecto en su totalidad, si responden por parte del proceso que la firma realiza para satisfacer la necesidad del cliente, a ellos los denominamos consultores internos y deben desarrollar las mismas competencias blandas y duras que promulgamos a lo largo del libro: Consultoría Empresarial: Retos, reflexiones y aprendizajes, (Ramírez, S. y Hurtado, M.C., 2018) Págs. 24 - 29.


El consultor interno también lo encontramos dentro de las organizaciones que realizan la venta consultiva, como por ejemplo, los que venden soluciones de tecnología de información, sus vendedores o asesores comerciales desempeñan realmente un rol de consultor involucrándose con el cliente en la solución de una necesidad específica. Para ellos también es importante desarrollar las habilidades blandas que aquí se proponen, aún cuando las competencias duras que se tratan en los hitos de la consultoría no son en su totalidad aplicables.



Adicionalmente, es importante identificar ciertas actividades o funciones de apoyo que realizan cargos de línea dentro de una organización, los cuales son actos de consultoría para otras dependencias. En esos momentos los gerentes de área o profesionales del staff de una organización actúan como consultores sin que se denominen como tales, porque con sus consejos y recomendaciones quieren influenciar a las personas, grupos, departamentos o a la organización como tal.


Como lo concibe Peter Block (Block 2011),


“la función de apoyar a la gente al interior de una organización ya sea a través de la planeación, la recomendación, la asistencia, en materias tales como: recursos humanos y personal, análisis financiero, auditoría, análisis de sistemas, investigaciones de mercadeo, diseño de productos, planeación a largo plazo, efectividad organizacional, seguridad, entrenamiento y desarrollo, son actos de consultoría y los recibidores de esos consejos son clientes”.

“Cada vez que usted da un consejo a alguien que esta en posición de tomar una opción usted está haciendo consultoría” (Block 2011)


Por estas consideraciones, los profesionales y gerentes de las áreas de apoyo o staff de una organización necesitan también, además de las habilidades técnicas e interpersonales, desarrollar habilidades de consultoría para ser efectivos, a pesar de su experticia en el campo o en la técnica, ya sea financiera, de planeación, de ingeniería, de personal, de sistemas o de leyes.


Con los planteamientos presentados por Peter Block es útil aquí, hacer la diferencia entre consultor y gerente para comprender más el rol del consultor.


El consultor no es parte del sistema que quiere influenciar y tiene dos metas en su actividad:

  1. Generar cambio, ya sea a nivel de estructura, política o procedimientos.

  2. Fomentar aprendizaje en las personas, grupos o en la organización

“En el uso más general, la consultoría describe cualquier acción que usted toma con un sistema donde usted no forma parte de él, una entrevista con alguien pidiendo ayuda es un acto de consultoría, un resumen de problemas, un programa de entrenamiento, una evaluación, un estudio, todo son consultorías que están buscando el cambio. Los objetivos del consultor están en comprometerse en acciones exitosas que resulten en que las personas y las organizaciones se manejen a si mismas en forma diferente” (Block 2011)


En contraposición el gerente es alguien quien tiene responsabilidad directa sobre la acción, ejerce control sobre los resultados, tiene una autoridad formal investida por su cargo dentro de la organización y es el directamente responsable sobre los resultados, con la ayuda o no de un consultor.


Así pues, en ocasiones un profesional o gerente dentro de una organización actúa a veces en un rol de consultor y otras en un rol de gerente, roles que le exigen habilidades y acciones distintas, que son necesarias diferenciar y comprender.


Como el lector puede darse cuenta es de suma importancia diferenciar las acciones de consultoría de otras actividades profesionales, con el fin de poder establecer claridad con el cliente en cuanto a la forma de relacionarse y a los resultados que se pueden esperar.


Todos los profesionales que en su actividad van a ejercer roles de consultores, asesores, prestadores de servicios, al interior de una organización o en forma independiente, requieren comprometerse igualmente en el desarrollo de sus propias habilidades blandas y duras de la actividad de la consultoría.


Extractado del libro: Consultoría Empresarial: Retos, reflexiones y aprendizajes, Ramírez, S. y Hurtado, M.C., Ediciones de la U, 2018.



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